Pilotage – Tableaux de Bord – Kpi

3 termes qui vous parlent très certainement. mais de quoi s’agit il exactement ?

Dans ce blog, je souhaitais aborder avec vous la notion  Pilotage d’Entreprise.

  • Faisons un simple Constat

Les commandes tombent, le travail est là, les équipes produisent à merveille et pourtant la rentabilité de votre affaire n’est pas au RDV

La boite tourne du feu de Dieu, la tête dans le guidon vous foncez à plein régime et tout à coup, diminution des commandes et a peine le temps d’en prendre conscience qu’il n’y en a plus ou trop peu pour boucler la fin du mois.

  • Problématique

Peut-être que vous ne vous êtes pas posés suffisamment à intervalles réguliers sur vos tableaux de bords. Ou bien n’avez-vous pas les bons indicateurs de performance ? Ou encore, vos marges n’ont pas été tenues…

Ça vous parle ? Restez avec moi, la suite va vous aider.

Alors être sur le terrain ou dans le bureau allez-vous me demander ?

  • Dirigeant de TPE, la réponse est claire et simple : les deux !
  • Dirigeant de PME, en mode de management délégatif la réponse est claire et simple : suivez votre mid management !

 

  • Quelles Solutions ?

Installez des outils simples qui vous permettent de gérer efficacement votre activité pour pouvoir réagir rapidement face aux évènements. Distinguons 4 pôles de Pilotage Principaux :

  • Pilotage Financier (gestion & administration : fonction du DAF)
  • Pilotage Commercial (prospection et vente : fonction du DIR COM)
  • Pilotage de l’Amélioration Continue (de l’entreprise et des hommes)
  • Pilotage du Changement

Dans votre boite à outils de Pilote de Société vous devez maitriser ces 4 types de pilotage :

  • Pilotage Financier
    • Budget Prévisionnel des Charges
    • Budget Prévisionnel des Ventes
    • Trésorerie
    • Ratios SIG
    • Résultat et CAF
  • Pilotage Commercial
    • Matrice Commerciale (identifier la performance de chaque étape du Process)
    • Briefing et Débriefing (quotidien ou hebdo suivant la taille de votre société)
    • Evaluation / Motivation & Formations
    • Feed back du marché (Veille Concurrentielle…)
  • Pilotage du Changement
    • Memento : Les 20 clefs pour un changement réussi
    • Analyse des Risques (à ne pas changer / a changer / Probalité / Gravité)
    • Tableau Bord du Changement (type Gantt)
    • Mesurer ICAP (connaitre la tendance en cours des collaborateurs)
    • Les Echos du Changement (obtenir un feed back sur le changement a venir)
    • Conduite du Changement
  • Pilotage de l’Amélioration Continue
    • TBO Généraux & KPI (suivi, analyse, et corrections)
    • Pilotage des Actions (améliorations, correctives et préventives)
    • Indicateurs d’avancement des plans d’actions
    • Pilotage des actions
    • Le pilotage hebdomadaire

Ne pas avoir ces outils signifie très clairement que vous ne maitriser pas votre affaire. Vous avancez à l’aveugle. Vos  missions régaliennes ne sont pas assurées.

Pour les autres outils, et la liste n’est pas exhaustive, il s’agirait plus de jouer la carte de la performance…

  • Exemple

Je suis intervenu chez un client qui était très relationnel, bon commercial et réalisez un CA confortable Donc tout va bien a priori. Et pourtant ses résultats de fin d’année été poussifs…  En auditant ses comptes (si, il en avait fait J ), j’ai constaté des dérives sur les achats externes et d’énormes charges prospectives ainsi que des marges commerciales non tenues.

Rien d’étonnant puisque la majorité de son temps il était sur la route et traiter les contrats commerciaux. Sauf qu’il a une équipe de 3 personnes pour cela et que personne d’autres à part lui n’avait la main sur les comptes… donc personnes ne gérait…il n’y avait donc aucun besoin d’outil puisque personne n’en avait besoin… Sauf qu’au bout d’un moment les déceptions de fin d’année obligent à se remettre en question et chercher là où le bât blesse…

En choisissant des KPI fonctionnels et des tableaux de bord qui facilitent au maximum l’aide à la prise de décision, ce gérant a su retrouver le chemin d’une rentabilité plus que confortable. Des choix stratégiques ont également été faits pour améliorer la qualité de son fichier client. (Réduction des impayés, commandes à panier moyen tenue…)

Bien sûr parfois il y a des situations plus compliquées qui demandent davantage de changement. Cela peut concerner le protocole de vente dans son ensemble pour coller aux besoins des consommateurs.

 

Peut-être pensez-vous pouvoir vous en passer car depuis tout ce temps vous êtes encore la et vous avez toujours travaillé sans. Certes mais….

  • Ne pensez-vous pas que vous avez pris un risque avec le recul ?
  • Savez-vous quels résultats auriez-vous pu obtenir en les utilisant ?
  • Vos résultats actuels vous satisfont ils pleinement ?
  • N’aimeriez-vous pas changer quelques petites choses ?
  • Estimez-vous avoir un retour confortable de votre de travail ?
  • Vos résultats financiers et votre rémunération vous conviennent ils ?…